Comment maîtriser votre prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une étape stratégique dans le processus de développement de votre société. L’ensemble des techniques mises en œuvre vous permettra ainsi de trouver de nouveaux clients.
Il existe 2 grandes formes de prospection commerciale:
La prospection active : qui consiste à choisir une cible précise et lui délivrer un message. (Téléprospection).
La prospection proactive :qui consiste à développer sa notoriété afin que, spontanément, des prospects vous contactent.
Manque de temps, faible maîtrise des techniques, peu de connaissances, un mauvais ciblage des prospects… etc.
Afin de mieux se préparer à cet exercice en général peu apprécié, je vais vous partager quelques méthodes qui vous rendrons plus efficace.
Définissez vos objectifs
Cela peut sembler simple et logique, mais il est très important de définir des objectifs clairs, chiffrés, réalistes et atteignables. Les équipes commerciales ont souvent tendance à vouloir tout tester et à se disperser, ce qui se révèle contre productif et peu efficace. Avoir une vision claire de là où vous souhaitez aller vous aidera à atteindre vos objectifs.
Humaniser votre prospection commerciale
Nous avons tous déjà été sollicité par téléphone pour diverse offre commerciale, et j’imagine que tout comme moi vous n’aimez pas avoir à faire à une personne qui récite son texte à toute vitesse tel un robot. Pourtant, certaines techniques de prospection consistent à se comporter comme tel et à répéter chaque jour le même discours.
Certes, il est important d’avoir au préalable préparé son speech mais il faut laisser place à l’échange et savoir personnaliser ses messages.
Soyez régulier et réactif
Ne vous contentez pas d’un appel ou deux ou d’un mail une fois tous les 6 mois. Il est très important de relancer de façon régulière et de ne pas se faire oublier, sans pour autant passer pour un harceleur.
Vous devez aussi utiliser plusieurs canaux, ne pas se contenter par exemple d’être présent que sur Linkedin ou Facebook, soyez omniprésent sur un maximum de réseaux. N’oubliez pas non plus les canaux traditionnels comme le téléphone et les mails qui s’avèrent toujours efficaces.
Prospecter d’accord, mais comment ?
Voyons en détail ces différentes méthodes.
Le phoning
Cette méthode traditionnelle redoutée de beaucoup de commerciaux et reconnue comme un exercice difficile, peut s’avérer très efficace si elle est bien effectuée. Pour cela il est important d’avoir au préalable bien défini sa cible et ses besoins.
Petite anecdote : Mon opérateur téléphonique depuis maintenant plus de 10 ans, m’a appelé pendant une période d’environ 4 mois à raison d’une fois par semaine pour me proposer de prendre une box internet chez eux que j’avais déjà. Résultat après leur avoir expliqué gentiment que j’étais déjà leur cliente et que j’utilisais déjà ce service, j’ai fini par résilier mon abonnement.
Les emails à froid (Cold emailing)
Une méthode qui demande beaucoup de temps mais qui peut cependant s’avérer très efficace puisque les mails sont personnalisés et donc très qualitatifs.
Il est cependant important de mettre en avant les bénéfices pour le client et non votre produit.
Montrez à vos prospects comment vous aller pouvoir les aider avec vos solutions. Vous pouvez par exemple introduire un PWP ou un livre blanc.
Email marketing
A l’aide des nombreux logiciels d’e-mailing existant aujourd’hui, il est devenu très simple de programmer une campagne.
Cette stratégie marketing est peu coûteuse et simple à mettre en place. Vous pouvez aussi facilement avoir un suivie mesurable, cependant, le taux d’ouverture n’est pas toujours au rendez-vous et les mails se retrouvent parfois directement dans les spams.